前言
年，地产营销似乎走到言必称“情绪价值”的时代。
这一年，接触了一些“专项”需求，接下来几篇的主题是“客户共创”。和常规客户研究不同，客户在其中责任感更强烈，解决问题也更直接。下半年我们接触了一个售楼处升级和一个样板间升级策略咨询，分别分享给大家。
01在路上，找方法
企业希望通过我们的研究了解售楼处的未来，客户理想如何照进未来？谈论未来着实让我们非常兴奋，但方案设计时，我们发现，购房者对售楼处的印象难以拿捏，很难脱离场域聊取舍。于是我们从市场调研开始，同时寻找适合的沟通方式。
这期间，我们“看”了祖国南北40多个售楼处。这得益于我们过往项目调研中积累了海量项目信息，极大减少了这部分工作的工时，给资料整理预留出足够的时间。这个阶段，我们绘制了售楼处知识图谱。
我们发现，售楼处是个销售道具、谈判场地，也是一种体验容器、表达方式。那么它的建筑构造本身，以及它的参观过程，都伴随着客体的认识，这些认识，向后影响购买决策，向前来自哪里？感官，把研究触点聚焦到感官，符合未来以顾客体验为导向的营销时代特征。
第一部分，算是破冰，这是客户共创的前提。在受访者到访售楼处后，即时记录他们的所见所感。他们讲述自己对样板间、实景示范区、洽谈区的颜色、材质的评价，讲述售楼处声音、饮品、香薰等敏感细致的话题。让人和场域发生广泛深入的羁绊，从而给下一步推进客户共创提供适宜条件。
第二部分，是客户共创的关键：我们共同回顾动线。这里是我们发现的第一个冲突点：常规动线有很多值得商榷的地方。客户是筛选逻辑：东西好且买得起，再深入了解，但售楼处是故事逻辑，“卖压”逐步加强。我们提出第一个假设，可否让到访者自由游览？
第三部分，正式共创。这里我们提出三大假设，是量化研究分析的基础上给出的。
我们发现，在当下信心迷茫、房价倒退的行业前提下，客户能抵达售楼处已是多重作用合力的结果，售楼处仍很难把握“关键一小时”，从入场到样板间，诸多环节客户反应平淡，走出样板间后草率收兵。
02萌芽中，找机会
另一个关键设计是对话者选择。因为着眼于未来，就不是今年，或者明年，我们请了几十位00后，他们大多数人第一次看房，却给了我们意想不到的回应。
00后正式进入职场，他们的特殊性是被放大了的。大多数人在这个生命阶段认识世界的模型基础无外乎家庭和学校：他们的父母是70后，他们的老师是80后，这一代一代的传承是潜移默化的，而他们认识世界的工具是革命式的，因此他们对科技、文化的多元化表现出敢为人先的冲劲。
我们发现，00后拥抱科技与狠活。之所以样板间是冲动峰值，是基于一种假设：客户看格局一知半解，对装修雾里看花，唯舒适的采光和轩阔的视野让人心旷神怡，仿佛每一间都能如此明媚。正基于此，我们把应用AR技术模拟每家每户采光视野作为基本功能，把视网膜级的工艺展现、可追溯的选材等功能集成在DEMO上，摆在受访者面前，肉眼可见人们被科技感冲击。
03在现场，畅想未来
售楼本质是一个短暂的商业活动，全行业都在努力把短期跟长期结合在一起，找到一个良性未来。目前的多元化售楼处风靡，但还是拼凑，不能给客户创造实际价值，这要求我们，放长尺度看投入产出比，深挖轻资产价值。
有朝一日房子回归居住本质，现房销售是发达市场的必然结果。在一个样板房里面直接接待，那么售楼处存在的大前提就失去了，当历史性变革扑面而来，如何展现，如何讲述，你做好心理建设和知识体系搭建了吗？
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